Las estrategias de un consultorio dental se convierten en una forma de expresar qué queremos hacer, cómo lo queremos hacer y cómo vamos a estar en el futuro. Sin una estrategia, nos encontraremos a merced del entorno. Con una estrategia, podremos fijar el rumbo hacia dónde dirigirnos y poder actuar. Pero, para comenzar dicho proceso, es necesario conocer previamente qué queremos conseguir, cómo queremos salir de esta situación, y cómo vamos a minimizar las amenazas y aprovechar las oportunidades.
Debido a tu quehacer diario, es posible que no encuentres el tiempo de controlar aspectos estratégicos clave. En este sentido, es importante que alguien de tu equipo reciba la formación necesaria para llevar a cabo este trabajo, o quizás deberías plantearte contratar a alguien para que desempeñe esta labor esencial.
Si en vuestra clínica dental no habéis hecho un trabajo detallado de recolección de datos clave, análisis de éstos y posterior extracción de conclusiones, es difícil tener claro aspectos tan importantes como márgenes, distribución de pacientes, facturación por tratamientos, y porcentaje de pacientes que asisten a tu clínica dental por recomendación (entre muchos otros).
Si no habéis hecho un planteamiento estratégico de aquí a unos cuantos años, ni habéis estudiado cuáles son las oportunidades que el mercado ofrece, así como las amenazas actuales, será complicado adelantarse a los cambiantes tiempos y tomar decisiones correctas. Si no habéis empleado el tiempo y recursos suficientes en analizar cuál es vuestra propuesta de valor ni la de vuestra competencia, probablemente no sepamos la razón por la que un paciente debería de elegiros a vosotros en vez de a vuestra competencia.
Necesitamos mirar la clínica dental desde la estrategia empresarial y el management de las grandes organizaciones. Es decir, analizar los datos clave y entender, definir y transmitir la propuesta de valor de una clínica dental concreta. Para ello, debemos entender cuáles son los aspectos diferenciadores respecto a la competencia, y cómo esa diferenciación logra satisfacer las necesidades de los pacientes existentes y potenciales.
¿Cómo trabajar la estrategia de tu clínica dental?
Como ejemplo, las estrategias de una clínica dental implicarían tener en cuenta lo siguiente:
- ¿Habéis analizado cuál es la facturación en la clínica globalmente y de cada una de las especialidades durante, al menos, los últimos dos años?
- ¿Conocéis cuál es el grado de aceptación de tratamientos por especialidades y por tipo de tratamiento, teniendo en cuenta los costes fijos y variables?
- ¿Qué es lo que tiene de único tu servicio?
- ¿Cualquier persona de tu clínica sabría, en un minuto, explicar dónde está esa diferencia?
- ¿Conoces el porcentaje de pacientes que asisten a tu clínica dental por recomendación y el porcentaje de pacientes que vienen debido al marketing?
- ¿Tenéis clara la distribución de vuestros pacientes por rangos de edad y sexo (y la facturación de cada grupo)?
- ¿Cuánto os ha afectado la situación actual de la odontología, el aumento de la competencia y los nuevos modelos de clínicas dentales? ¿Cómo estáis haciendo frente a esta fuerte competencia?
- ¿Se ha hecho un estudio y un análisis de la competencia del entorno de vuestra clínica dental?
- ¿Sabéis claramente cómo ha evolucionado la facturación en cada especialidad en los últimos cuatro años?
- ¿Sabrías indicar cómo han evolucionado los registros de actividad desde que se desató la crisis?
- ¿Sabríamos el número de presupuestos emitidos y el porcentaje de presupuestos aceptados? ¿Sabemos qué tipo de tratamientos nos están suponiendo un gran impacto en nuestra facturación?
- ¿Hemos computado los recursos, precio de material y el tiempo de media que se emplea en cada tipo de tratamiento?
Para crecer más hay que analizar cómo estamos creciendo, y para dejar de decrecer hay que analizar cómo estamos decreciendo. Sentido común. Pero no siempre el sentido común son prácticas comunes. Para una buena gestión necesitamos datos que sean significativos. Y con esos datos, obtener información. Y con la información, conocimiento, y derivado de ese conocimiento, obtendremos estrategia. Y con la estrategia adecuada, alcanzaremos la excelencia. Ese es el camino.
La estrategia, además de una lectura adecuada de datos, supone saber mirar hacia dentro y hacia afuera: ¿cuáles son las actividades de tu clínica que os han llevado a vuestro éxito actual? ¿En qué actividades sois excelentes? Por contra, ¿qué procesos generan los cuellos de botella que no os permiten ser excelentes y tomar una mayor cuota de mercado? ¿De qué manera concebís y practicáis las actividades de un modo innovador y diferente al de vuestra competencia? ¿En qué actividades es excelente vuestra competencia? ¿Quizás el marketing? ¿Las innovaciones tecnológicas? ¿Son modelables (o adaptables) en vuestra clínica?
Estas son algunas de las muchas preguntas que llevo a cabo en mis procesos de coaching a clínicas dentales. Son preguntas que generan reflexión y que te ayudarán a asumir los desafíos profesionales referentes a las diferentes actividades expuestas previamente.
Recomiendo a quien lea estas líneas que se empape del método Business model Canvas. En mi libro IMPULSA TU CLÍNICA DENTAL. La propuesta de valor y la actitud ante el cambio como clave para el éxito de tu clínica dental, lo he adaptado al contexto de una clínica dental.
[xyz-ihs snippet=”consultoria-formacion-1″]
