Trabaja la estrategia de tu clínica dental

La Estrategia de tu clínica dental se convierte en una forma de expresar qué queremos hacer, cómo lo queremos hacer y cómo vamos a estar en el futuro. Sin una estrategia estamos a merced del entorno, con una estrategia podemos fijar el rumbo hacia dónde dirigirnos y poder actuar. Pero para comenzar el proceso es necesario previamente necesario conocer qué queremos conseguir, cómo queremos salir de esta situación y cómo vamos a minimizar las amenazas y aprovechar las oportunidades.

Es posible que no encuentres el tiempo debido a tu quehacer diario de controlar aspectos estratégicos clave, es importante que alguien en tu equipo reciba la formación en hacer este trabajo o quizás deberías plantearte contratar a alguien para que desempeñe una labor tan importante.

Si en vuestra clínica dental no habéis hecho un trabajo detallado de recolección de datos clave, análisis de los mismos y posterior extracción de conclusiones, es difícil tener claro aspectos tan importantes como márgenes, distribución de pacientes, facturación por tratamientos y % de pacientes que asisten a tu clínica dental por recomendación (entre muchos otros).

Si no habéis hecho planteamiento estratégico de aquí a unos cuantos años, ni cuáles son las oportunidades que el mercado ofrece, así como las amenazas actuales, será seguramente complicado adelantarse a los cambiantes tiempos y tomar decisiones correctas.

Si no habéis empleado el tiempo y recursos en analizar cuál es vuestra propuesta de valor ni la de vuestra competencia, probablemente no sepamos la razón por la que un paciente debería de elegiros a vosotros en vez de a vuestra competencia….

Necesitamos mirar la clínica dental desde la estrategia empresarial y management de las grandes organizaciones. Es decir, analizar los datos clave y entender, definir y transmitir la propuesta de valor de una clínica dental concreta. Para ello, necesitamos entender cuáles son los aspectos diferenciadores respecto a la competencia y cómo esa diferenciación logra satisfacer las necesidades de los pacientes existentes y potenciales.

Muchas veces por falta de tiempo tendemos a obviar el análisis de los datos que nos permiten entender qué está de veras pasando en nuestra clínica dental. Error. Una vez al mes, se han de dedicar unas horas para hacer un análisis de aspectos cuantitativos y cualitativos de nuestra clínica.

Trabajar la estrategia de nuestra clínica dental obliga a responder ciertos aspectos

• Habéis analizado cual es la facturación en la clínica globalmente y de cada una de las especialidades durante al menos los últimos dos años.
• Conocéis cual es el grado de aceptación de tratamientos por especialidades y por tipo de tratamiento teniendo en cuenta los costes fijos y variables.
• ¿Qué es lo que tiene de único tu servicio?
• ¿Cualquier persona de tu clínica sabría en un minuto explicar dónde está esa diferencia?
• Conoces el % de pacientes que asisten a tu clínica dental por recomendación y el % que vienen debido al marketing
• Tenéis clara la distribución de vuestros pacientes por rangos de edad y sexo (y la facturación de cada grupo)
• ¿Cuánto os ha afectado la situación actual de la odontología, el aumento de la competencia y los nuevos modelos de clínicas dentales?, ¿cómo estáis haciendo frente a esta fuerte competencia?
• Se ha hecho un estudio y un análisis de la competencia del entorno de vuestra clínica dental
• ¿Sabes claramente cómo ha evolucionado tu facturación en las siguientes especialidades en los últimos cuatro años?
• ¿Sabrías indicar cómo han evolucionado sus registros de actividad desde que se desató la crisis?
• ¿Sabríamos el número de presupuestos emitidos y el % de presupuestos aceptados? ¿Sabemos qué tipo de tratamientos nos están suponiendo un gran impacto en nuestra facturación?
• ¿Hemos computado los recursos, precio de material y el tiempo de media que se emplea en cada tipo de tratamiento?

Para crecer más hay que analizar cómo estamos creciendo y para dejar de decrecer hay que analizar cómo estamos decreciendo. Sentido común. Pero no siempre el sentido común son prácticas comunes.

Para una buena gestión necesitamos datos que sean significativos. Y con esos datos, obtener información y con la información conocimiento y con conocimientos estrategia y con estrategia excelencia. Este es el camino.

Además, por otro lado la estrategia además de una lectura adecuada de datos, supone saber mirar hacia dentro y hacia afuera: cuáles son las actividades de tu clínica que os han llevado a vuestro éxito actual?, ¿en qué actividades sois excelentes? por contra, ¿qué procesos generan los cuellos de botella que no os permiten ser excelentes y tomar una mayor cuota de mercado?

¿De qué manera concebís y practicáis las actividades de una manera innovadora y diferente a la de vuestra competencia?, ¿en qué actividades es excelente vuestra competencia?, ¿quizás el marketing?, ¿las innovaciones tecnológicas?, ¿son modelables (o adaptables) en vuestra clínica?

Estas son algunas de las muchas preguntas que llevo a cabo en mis procesos de coaching a clínicas dentales.

Son preguntas que generan reflexión y que te ayudarán a catapultar a asumir los desafíos profesionales referentes a las diferentes actividades expuestas previamente.

Recomiendo a quien quiera que lea estas líneas, que se empape como una esponja la metodología del método Business model Canvas. En mi libro El Camino hacia el éxito de una clínica dental (editorial Quintessence) he adaptado este método al contexto de una clínica dental.