Curva de valor de los diferentes modelos de odontología

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Tras este análisis veloz que he realizado sobre el panorama nacional de clínicas dentales, ¿cómo una clínica dental tradicional consigue encontrar el hueco en el mercado actual? ¿cómo lograr diferenciarse de la red de franquicias, aseguradoras y otros modelos de odontología?

Sugiero llevar a cabo un ejercicio que pretende lograr entender la estrategia sostenible de una clínica dental tradicional y que he acuñado con el nombre:

Mapeo de core de clínicas dentales

Entre la metodología, que más ha influido en este sentido, está “La estrategia del océano azul“ de W. Chan Kim. Este libro que veremos más adelante y que recomiendo sin duda leer, nos propone una forma diferente de innovar en valor y reenfocar la posición competitiva en mercados saturados como parece serlo la odontología.

Una curva de valor representa en un eje de coordenadas la estrategia competitiva del mercado actual, poniendo el foco en la percepción del valor que tiene cada uno de los actores del mercado desde el punto de vista del cliente (en nuestro caso paciente).

Este concepto se puede perfectamente extrapolar al mercado de la odontología como la gráfica que sigue.

Siendo x la accesibilidad a la clínica dental (generalmente el perfil de clínica tipo franquicia, suele estar ubicado en el centro de la ciudad).

Como aspectos valorados esta gráfica recoge la posibilidad de solicitar una cita a través de la página web, el precio de los tratamientos, el marketing que llevan a cabo en internet, la familiaridad en el trato y el hecho de que el equipo permanezca invariable en el tiempo.

La valoración que he llevado a cabo en esta gráfica, no responde a ningún dato empírico y simplemente se trata de unas puntuaciones aproximadas. Además, esta gráfica no pretende ser exhaustiva; se trata de un simple ejemplo de un concepto que invito a que cualquier propietario de clínica lleve a cabo con la competencia que le rodea, sean franquicias, aseguradoras u otras clínicas. Se podrían valorar muchos otros parámetros como si la competencia tiene todas las especialidades dentales, marcas comerciales con las que trabajan, experiencia y profesionalidad del cuerpo médico, aparatología, instalaciones, estrategia redes sociales, relaciones con organizaciones (geriatricos, colegios, empresas), etc.…

Visualmente esta gráfica nos permite hacernos una idea de donde está nuestro core, nuestro océano azul (que veremos más adelante), nuestra diferenciación. Podremos en ese caso, valorar como deberíamos aún más aumentar el GAP en aquellos aspectos de excelencia y por el contrario decidir si nos interesa disminuir la diferencia entre la competencia y nosotros en aquellos puntos en los que sobresalen.

 

Volviendo brevemente a la gráfica, es importante creo incidir que el gran valor que una clínica tradicional ha de aportar respecto ante otros modelos de odontología se basa en lo que hoy en día se conoce como BACK TO THE BASICS.

Aquí, regreso con mi mantra, con mi mensaje de manera implacable: debemos de poner el acento más que nunca en conectar con el paciente a nivel emocional, según un perfecto protocolo como si fuera una orquesta que de veras supere las expectativas de cualquier aficionado a la música clásica. Es un hecho, que la rotación de personal que existe en grandes franquicias dentales es mucho más alta que en una clínica tradicional. Por ello, el staff de una clínica tradicional puede (y debe) transmitir ese espíritu de equipo al paciente de una manera más eficaz.

Las clínicas tradicionales deben de obsesionarse hoy más que nunca en ser capaces de proveer una experiencia de cercanía, de buen trato, de calor humano, de familiaridad. Porque estos valores, generan definitivamente confianza y la confianza es clave en la toma de decisiones de un paciente en el momento de adquirir un tratamiento de salud bucodental.

El establecimiento de esta confianza, de transmitir la idea de grupo humano que gravita alrededor de una misión, visión y valores es esencial para el paciente y debe comenzar ya en la manera de entender el marketing. Como veremos más adelante en el primer momento de la verdad, debemos de ser capaces de generar una experiencia digital al paciente lo más cercana posible.

Pedro Morchón Camino Director de Enfoque dental Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL) Teléfono: 671038509 / Email: info@enfoquedental.com
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