Mejorar venta de tratamientos en una clínica dental

pexels-anna-shvets-3845807

En Enfoque dental, creemos en la importancia de los discursos hechos, las frases que funcionan para mejorar la relación con el paciente y que también pueda entender correctamente una explicación

El discurso debe estar altamente programado porque no hay tiempo que perder. A continuación reproduciremos la siguiente conversación en la que usaremos en el momento adecuado el elevator pich

Sr. Jiménez, desafortunadamente no podemos salvar la pieza debido a que se fracturó la raíz. ¿Cómo lo reemplazaremos? Esencialmente, nuestras dos opciones son reemplazar el diente perdido con un puente, tenemos que tallar sus dos dientes adyacentes (demostrando con un modelo de puente). La evidencia y la experiencia nos muestra que con frecuencia el puente atrapa los alimentos y causa un debilitamiento y con frecuencia caries y endodoncias a largo plazo en los dos dientes de anclaje. Cuando esto sucede, tenemos que reemplazar el puente y tratar los dientes de los cuales depende el puente. Es por eso que un puente es mucho más caro a largo plazo. Con un implante dental, no hay necesidad de tallar los dientes adyacentes [demostrando con un modelo de implante]. Simplemente anclamos un pequeño tornillo debajo de las encías, y al igual que la raíz de un diente natural y le colocamos una corona. ¿Qué le parece?

El elevator pich para contarle a un paciente la perdida ósea a lo largo del tiempo es:

Prácticamente todas las facetas de nuestro sistema esquelético requieren estimulación para mantener su forma y estructura. En otras palabras, si alguna vez te has roto el brazo y usaste un yeso duro durante seis semanas, sabes que el músculo y el hueso en ese brazo se encogerán y se volverán notablemente

más débiles que en tu otro brazo. Esto tiene todo que ver con el hecho de que el brazo roto no recibió estimulación ni actividad durante seis semanas. Si observa el diente natural, puede ver que está anclado en la mandíbula mediante una raíz. Cada vez que mordemos y masticamos nuestra comida, la presión se transfiere a la raíz natural del diente y ésta se transfiere al hueso circundante. Así es como llevamos la estimulación a ambas quijadas y así se consigue que estas encojan a un ritmo natural. Una vez que se extrae un diente, la única forma en que podemos recuperar la estimulación perdida al hueso de la mandíbula y por ende evitar que esta mengüe, es reemplazar la raíz natural con una raíz dental artificial, llamada ‘implante dental’.

Nuevamente, con su paciente puede usar este elevator pitch o puede expresarlo con sus propias palabras. Lo importante es que sea eficaz en la explicación y que y que lo diga de la misma manera cada vez. Una breve animación que demuestre la pérdida ósea en un arco parcialmente desdentado le servirá para apoyar visualmente este elevator pitch.

En mi trabajo con clínicas dentales, entreno a mi cliente y a su equipo para que memorice y haga suyo (adoptar y adaptar) un guion (elevator pitch) corto hasta que fluya de manera natural. Una vez que mi cliente lo ha interiorizado, raramente se desvía de él porque sabe que, si sigue el discurso, tiene más probabilidades de ayudar al paciente a tomar la decisión correcta.

Un elevator pitch efectivo cumple su propósito cuando logra aumentar el interés de los pacientes lo suficiente como desear saber más sobre lo que se está proponiendo. En muchos casos, son los miembros de su personal quienes se encontrarán en la situación de decir el elevator pitch. Ya sea en la recepción, en el teléfono, en la entrega de un tratamiento, un elevator pitch efectivo puede influir en un paciente para que tome la decisión adecuada.

En realidad, más allá de un elevator pitch para un tratamiento de implantes, cualquier tratamiento de una clínica dental debe de tener su elevator pitch perfectamente interiorizado no solo por el cuerpo médico sino por todo el personal de la clínica.

Pedro Morchón Camino Director de Enfoque dental Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL) Teléfono: 671038509 / Email: info@enfoquedental.com
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Llámanos y te ayudamos

Estaremos encantados de resolver cualquier pregunta que tengas

MBA GESTIÓN CLÍNICAS DENTALES

Descubre la metodología de éxito que las mejores Clínicas Dentales del Mundo aplicar para aumentar un +27% su facturación anual.
Método Blended. Inicio Octubre 2021. Plazas Limitadas.