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Los mejores odontólogos se inspiran en los odontólogos de éxito

//Los mejores odontólogos se inspiran en los odontólogos de éxito

Las clínicas de éxito se inspiran en las mejores clínicas.

Quisiera, querido lector que logres diseccionar tu cerebro en el tiempo que dura la lectura de esta publicación: 75% de tu atención desearía que estuviera centrada en estas líneas y el 25% tenga presente al profesional que más admiras y a la clínica que más desearías que se pareciera la tuya en la manera de atender al paciente, el marketing que llevan a cabo o el trabajo en equipo que realizan.

Existe un error habitual y es pensar que las personas que obtienen resultados, digamos excepcionales, que a muchas personas les gustaría lograr, son gente especial y dotada de talentos innatos.  Simplemente estas personas han desarrollado una serie de características las cuales, con esfuerzo, pueden estar al alcance de casi todos. Obviamente yo no puedo ser Leo Messi, ni tocar con mis 42 años el piano como Beethoven…pero créeme cuando te digo que la mayor parte de las metas que no alcanzamos en la vida se debe simplemente a que no hemos creído con suficiente fuerza y no nos hemos esforzado suficiente.

Las personas con éxito, son personas que tienen claras sus metas. Las personas no consiguen lo que quiere porque no siempre saben lo que quieren. Sabemos que no hay buen viento para quien no sabe a dónde va. Cuanto más concretas, detalladas y específicas sean nuestras metas, más sencillas serán de conseguir, porque entonces se pueden alinear los recursos, concentrar la energía y diseñar las acciones para tal fin. Si las metas son inconcretas, te pasarás dando palos de ciego y sin un objetivo claro. Existe una relación muy directa entre claridad de metas y logros conseguidos.

Tomas Carlyle lo expresó así: Una persona que tenga una meta muy clara conseguirá avanzar incluso en las condiciones más difíciles. Una persona que no tenga ninguna meta no conseguirá avanzar ni en las condiciones más favorables.

Si decides hacer algo y no actúas, en realidad no has decidido nada. La acción es la verdadera medida de la inteligencia y son inteligentes aquellos que no esperan a que se den las circunstancias perfectas, a contar con todos los medios a su alcance o ver todo el camino por delante. Porque saben que las circunstancias perfectas no existen. Son personas que se ponen en movimiento y descubren sobre la marcha las soluciones. Son personas que crean las soluciones.

Cuando uno se pone a caminar está provocando que ocurran cosas.

Puesta en práctica.

Escribe ahora el nombre de las cinco clínicas dentales que consideras que tienen una gran organización, buenas prácticas de gestión, marketing o que sobresalgan en alguna especialidad. Después lleva a cabo el siguiente ejercicio:

Nombre de la clínica Aspectos de excelencia ¿Qué pasos concretos voy a dar para modelar estas buenas praxis en el seno de tu clínica dental?

 

Para modelar a los mejores, has de rodearte de los mejores. ¿Cómo conseguirlo?

La mejor fórmula para el éxito de cualquier organización es “rodearse de los mejores” y contar con el mejor talento a la hora de construir sus equipos.

Respóndete a las siguientes preguntas:

  • Cuándo has necesitado personal, ¿has conseguido atraer a los mejores?
  • ¿Te permite tú día a día en la clínica disponer de verdad de tiempo suficiente para algo tan esencial como buscar y encontrar nuevos colaboradores?
  • ¿En algún momento has incorporado a algún colaborador que en el medio plazo no era tan adecuado como parecía?
  • ¿Los doctores que trabajan en tu clínica derivan tratamientos a sus compañeros?
  • Dejando de lado las competencias clínicas, si tuvieras que valorar de 0 a 10 el grado de compromiso de los doctores con el proyecto de la clínica, ¿Qué nota les darías?
  • Cuando has intentado implantar un protocolo de atención al paciente, ¿qué grado de compromiso has notado por parte de los doctores en seguir las pautas correctas.
  • Las críticas de tus colaboradores hacia las áreas de mejora que tenéis como colectivo, ¿son enunciadas de una manera positiva buscando una solución?
  • Tu última incorporación ¿es el profesional que de veras necesitas?, ¿le cuesta adaptarse?, ¿trabaja bien en equipo?…

Lo más importante en una clínica dental son las personas que integran tu equipo.

Para conseguir ese equipo excelente nada mejor que comenzar con buen pie, contando desde el principio con el mejor talento profesional pero también con el mejor talento emocional.

Muchas veces conseguir el mejor talento técnico no es lo más complicado, pero encontrar ese “talento emocional” que hará que el candidato se integre perfectamente en vuestro equipo y pacientes y que signifique un desempeño mayor en el día a día además de una estabilidad en el largo plazo, no es tan obvio de percibir y encontrar en un candidato

Captar y verificar en el candidato ciertas competencias emocionales como la empatía, la capacidad relacional, la autorregulación etc… pueden ser claves a la hora de distinguir entre un profesional excelente de otro mediocre.

En las formaciones de Enfoque Dental, enseñamos a las clínicas a llevar a cabo procesos de selección exitosos y planteamos un nuevo tipo de entrevista basada precisamente en detectar, además de aspectos técnicos-clinicos, el mejor talento emocional.

Con el fin de obtener aquellas respuestas que realmente nos harán conocer al candidato y por tanto nos permitirán maximizar las posibilidades de que éste sea el que realmente encaja en cada tipo de clínica, se han de llevar a cabo las preguntas adecuadas y lograr generar el clima adecuado de escucha para conocer de veras a los candidatos.

Esas preguntas sobre dichos escenarios potenciales nos darán información sobre las competencias emocionales antes mencionadas y sobre otras muchas como:

  • Adaptabilidad: capacidad de afrontar cambios y superar obstáculos.
  • Iniciativa: capacidad de actuar cuando la ocasión se presenta
  • Gestión de conflictos: capacidad de negociar y resolver desacuerdos.
  • Capacidad de servicio tanto a superiores como a subordinados y por supuesto a pacientes.
  • Confianza y seguridad en uno mismo.
  • Trabajo en equipo y colaboración

En la búsqueda del perfil ideal desde la perspectiva relacional, de la actitud y de las competencias técnicas, es importante realizar una clara descripción del puesto identificando las competencias claves y también tener en consideración las personas existentes y como puede encajar con los roles y personalidades existentes en el seno de la clínica dental.

En este proceso de modelado…

¿Es posible inspirarse y modelar organizaciones que no tienen que ver con el ámbito odontológico?

Por supuesto que si. Dividiré esta explicación en dos categorías diversas: por un lado estudiaremos el éxito y las buenas prácticas de ciertas organizaciones y luego por el contrario valoraremos las razones que lleva a las organizaciones al cierre y fracaso.

 

Estudiando el éxito.

Me parece muy interesante una idea que desarrolla de forma brillante uno de los académicos más reconocidos del mundo de la empresa, Jim Collins: la inmensa mayoría de las empresas nunca llegan a ser extraordinarias, precisamente porque consiguen llegar a ser bastante buena: y este es su mayor problema. Tras un amplio estudio, Collins y su equipo identificaron un grupo de empresas (Abbott Laboratories, Gillette, Kimberly-Clark, Philip Morris, Wells Fargo y otras) que han pasado de tener buenos resultados a tener unos resultados extraordinarios, al conseguir una rentabilidad acumulada de las acciones 6,9 veces superior a la del mercado general en los quince años siguientes a sus puntos de transición. Compararon estas compañías con otro grupo de organizaciones seleccionadas (Bank of America, Scott Paper, R. J. Reynolds, Bethlehem Steel, etc.), que no consiguieron dar el mismo salto

En el proceso, descubrieron una serie de factores que consideraron esenciales para explicar la diferencia entre los dos grupos:

  • Cultura de liderazgo
  • Primero quién… luego qué.
  • Hacer frente a las adversidades (y no perder nunca la fe).
  • Una cultura de disciplina.

Cuando busco la ejemplificación en un caso concreto, un caso concreto de excelencia, existen sin duda muchos casos de éxito de organizaciones y empresas de éxito. Por ello, he escrito este borrador al menos unas diez veces. Me he visto tentado de escribir acerca del éxito de empresas varias, clínicas dentales y organizaciones varias. Pero creo que el ejemplo de Apple y la manera de pensar de Steve Jobs siempre es edificante y provechoso cuando queremos entender la esencia del éxito de una empresa y sin duda el aprendizaje tiene mucho provecho para el entorno concreto de las clínicas dentales. Volviendo a la manera de pensar de Steve Jobs, no creo que exista un único razonamiento que nos ayude a entender cómo pensaba Steve Jobs.

Es considerado por muchos el líder empresarial más influyente de nuestro tiempo, Jobs era un visionario único en el mundo.

Con esta escueta reflexión, inspirada en varios libros de Steve Jobs que hay en el mercado pero sobre todo en el maravilloso libro Y Steve Jobs, ¿qué hubiera

hecho? de Peter Sander, queremos presentar el modelo de negocio que Jobs aplicó para hacer de Apple la empresa más valiosa del mundo.

Steve tenía ciertamente meridianamente claros los siguientes aspectos:

Consumidor: entender muy bien a los consumidores, hasta el punto de saber mejor que ellos qué quieren.

Retomando la odontología, ¿saben realmente tus pacientes que es lo que quieren?, ¿saben lo que necesitan?, ¿que hacéis en vuestra clínica dental para acercar ambas realidades para realizar los tratamientos  que de veras necesitan?

Visión: no dejar de pensar en nuevos productos; sintetizar nuestras ideas, productos y tecnologías acerca de algo que creemos que puede revolucionar el mercado.

En mi libro El camino hacia el éxito de tu clínica dental, explicaba las opciones actuales de posibles tratamientos de una clínica dental y que no han sido abordadas por la odontología tradicional.

  • Fusión odontología y fisioterapia
  • Medicina del sueño
  • Bruxismo
  • Tabaquismo
  • Posturología

Este tipo de tratamientos son partes de una visión sin duda cambiante de la odontología. Además, en el capítulo El futuro llama a tu puerta… ¿Cómo es la clínica del futuro?, comentaba que existen una serie de aspectos innovadores cuyo desarrollo están también en la agenda del cambio:

  • Técnicas de ADN
  • Impresión digital
  • Mejora de los agentes sedantes
  • Uso extensivo del láser
  • Uso de nanotecnología
  • Desarrollo de la ngeniería tisular
  • Uso de Biomateriales
  • Uso de la tecnología CAD/CAM

 

Cultura: crear un entorno de personas que consideren que la frase “no puedo” no es la respuesta correcta.

Este tipo de cultura a la que me refiero en varias ocasiones a lo largo del libro la califico como un modelo diferente de liderazgo que de veras ponga el acento en el desarrollo de las competencias de las personas.

Servicio: enfocar nuestro servicio como algo que puede cambiar el mundo, no como algo que simplemente sirve para ganar a la competencia o para conseguir que un trabajo se realice.

Entre todas las personas que amamos esta profesión, hemos de devolver a la odontología que se merece y que determinados actores del mercado se han dedicado a desvirtuar, desinformando (o informando mal) al paciente.

Mensaje: transmitir un mensaje que sea tan convincente que se convierta en una extensión del propio producto.

Creo que los odontólogos necesitan de veras mejorar mucho la manera de transmitir no solamente al paciente sino a toda la comunidad científica.

En este sentido, deberían de aprender del buen hacer de Steve Jobs, cuyas presentaciones seguían una estructura bastante parecida:

  • ¿Por qué el cliente necesita los productos de Apple?
  • En nuestro caso debemos de saber explicar al paciente por qué necesita el tratamiento y cuáles serán las posibles consecuencias de no llevarlo a cabo. .
  • ¿En qué consiste el producto de Apple y cómo funciona?
  • En nuestro caso, en qué consiste el tratamiento. Para ello es fundamental usar videos, tipodontos, fotos del antes y después en casos clínicos similares, uso de aplicaciones. …
  • De igual forma, lo que realmente distinguía a Steve Jobs, era que realizaba una demostración, sobre el funcionamiento del producto como si estuviera sentado con nosotros en el salón de nuestra casa.
  • Marca personal. Todo el mundo sabe que Steve Jobs ha llevado a cabo un gran marketing de su propia marca personal y de los valores y visión de Apple.

 

¿Y en el caso de la odontología? La marca personal como el proceso que define ¿qué tipo de dentista deseas ser?, ¿por qué característica o valor te gustaría ser conocido?, ¿Cuáles será tu especialidad?, ¿Quién es tu paciente? y también ¿cómo quieres que sea la experiencia de tus pacientes?

Las tres partes esenciales que debes resaltar y hacer referencia en tus respuestas relacionadas a tu marca personal.

Una vez que definas claramente quién quieres ser como dentista y escribas tu frase de posicionamiento, debes lograr mejorar tu visibilidad. ¿Cómo? Aquí van unas cuantas sugerencias:

– Ten un sitio web

– Estar en redes sociales

– Escribe un blog

– Ten un canal Youtube en el que hables sobre tus servicios.

-Pide a tus pacientes satisfechos que graben videos hablando de la satisfacción tras el tratamiento.

– Sé activo: Asiste a eventos, conferencias, etc. donde puedas conocer a otros dentistas, pueden ser fuentes de valor para referencias o potenciales empleadores.

 

Cuando tu marca personal está definida tendrás mejores pacientes con mejores márgenes de beneficio económico, una red de contactos más extensa y tu clínica dental sobresaldrá respecto al resto.  

 

Estudiando el fracaso.

Por el contrario, como decíamos a principios de este libro también debemos inspirarnos (precisamente para no reproducir ciertas pautas) en aquellas organizaciones que han caído, que han cerrado y cómo han llegado a tal situación.

El declive de una organización es como una enfermedad: más difícil detectar pero más fácil de curar en las primeras fases y más fácil de detectar pero más difícil de curar en

las tardías.

Jim Collins, también estudió en su libro Empresas que caen y porqué otras sobreviven los factores que arrastran a las grandes organizaciones al cierre.

El resultado de sus investigaciones está plasmado en un modelo común a todas las empresas grandes que han cerrado que se basa en cuatro fases que nos permite ver la evolución de la caída:

  1. La arrogancia nacida del éxito.
  2. La persecución indisciplinada del crecimiento.
  3. La negación del riesgo y el peligro.
  4. La búsqueda desesperada de la salvación

Reconozco que no me acostumbro a ver el sufrimiento de aquellas clínicas dentales que visito y que percibo que están moribundas. Es un desafío poner en marcha las medidas que generan el éxito a largo plazo ya que muchas veces estas clínicas que tienen necesidad de pacientes y cerrar tratamientos tienden a realizar acciones de marketing desesperadas bajando el precio o haciendo promociones que nos alejan de un modelo de odontología serio y respetable.

Sería un proceso largo establecer una serie de pautas para aquellas clínicas que estén en una situación crítica. No obstante, seguramente los tres aspectos más importantes para abordar a corto plazo son:

  1. Reducir los gastos lo más posible: proveedores, materiales y por último el personal.
  2. No nos traerá ninguna solución duradera tirar los precios ni hacer promociones desesperadas. Es preferible, hacer un planteamiento que consista en volver a entender la actividad de la clínica como cuando empezamos tras acabar la facultad: Día a día y dando un buen servicio al paciente
  3. Lo que si realmente debemos es entender las razones que nos han conducido a esa situación desesperada.

 

¿Por qué creemos que te resultaría positiva nuestra colaboración en vuestra clínica dental?

  • Nuestro propósito no es únicamente incrementar la cantidad de conocimientos de nuestros clientes, sino apoyarles a implementar con éxito, las buenas prácticas de gestión de clínicas dentales.
  • Enfoque dental es una consultoría de formación especializada en gestión en el sector dental que ofrece procesos consultoría personalizados para cada clínica dental.
  • Con nuestra manera de hacer consultoría damos respuestas a aquellos odontólogos y gestores de clínicas dentales que estén interesados en desarrollar sus conocimientos en la gestión de una clínica dental, siendo capaces de liderar equipos y añadir valor clínico y económico a las clínicas dentales a las que pertenecen.
  • El objetivo de nuestro trabajo es implantar el círculo de la excelencia en tu clínica dental, que consiste en comprometer y formar a tu equipo de profesionales, fidelizar a tus pacientes y aumentar las primeras visitas.
  • En Enfoque dental, acompañamos a las clínicas dentales en su camino hacia la mejora continua mediante mystery patient, coaching, formación en marketing/ventas, protocolos de atención al paciente, estrategia de las clínicas dentales exitosas y trabajo en equipo. Además, también nos podemos ocupar del plan de marketing de las clínicas con las que trabajamos.

 

Ante cualquier duda, pregunta, reflexión o aspecto que deseéis comentar no dudes en ponerte en contacto conmigo. Será un placer poder ayudarte.

 

Pedro Morchón Camino

Director de Enfoque dental

Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL)

Tfono: 671038509 / Email: info@enfoquedental.com

 

 

 

2018-05-13T19:06:40+00:00By |Estrategia y Gestión|

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Director de Enfoque dental. Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL). ➡ Más

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