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Estrategia de Océano Azul para la Odontología

//Estrategia de Océano Azul para la Odontología

El libro “Blue Ocean Strategy”,de Chan Kim y Renée Mauborgne fue escrito en 2005, propone una estrategia de marketing fundada en la idea de ganar mediante la “no competencia”.
La investigación que dio origen “Blue Ocean Strategy”, basada en la revisión de 150 acciones estratégicas desarrolladas por 30 empresas a lo largo de 100 años, plantea la existencia de dos tipos de estrategias de mercado, la del «océano rojo» y la del «océano azul».

La estrategia de océano rojo lleva a las empresas a competir en mercados existentes a través de la bajada de precios. Esta ha sido fundamentalmente la que ha habido en el sector en los últimos años.

La estrategia del océano azul, sin embargo, lleva a las empresas a crear un nuevo espacio de mercado haciendo irrelevante la competencia, creando nueva demanda, disminuyendo los costos a la vez que se aumentan del valor de los productos.

Algunas de las empresas en el mundo que la han usado con éxito La estrategia del océano azul.

Starbucks, Montblanc,Apple y el Cirque du Solei. Poniendo el ejemplo de Apple, Steve Jobs no quiso competir contra IBM, como lo hicieron la mayoría de las empresas pequeñas de la época que fueron absorbidas por IBM. Jobs busco el mercado del ordenador personal. ElPresidente de IBM de esos años se rió de él y le preguntó públicamente: ¿a quién le puede interesar tener un ordenador en su casa? El empeño de Jobs fue que en cada casa existiera un ordenador y no cesó en su empeño hasta que consiguió que por cada ordenador que vendía IBM, Jobs vendía cien. El resto ya es historia conocida por todos…

Ver: https://es.blueoceanstrategy.com/bos-moves/

En odontología podríamos sintetizar las estrategias océano azul y rojo en dos escenarios diferentes.

  1. La estrategia de océano rojo (que sigue siendo por desgracia la mayoritaria): Cada dentista, sigue defendiendo sólo su “metro cuadrado” y entra en una lucha contra los demás colegas, bajando precios e intentando llevarse los pacientes de sus colegas.
  2. La estrategia del océano azul : Como hemos visto antes esta estrategia se sustenta fundamentalmente en la innovación y que genera una nueva cadena de valor. Para ello es necesario:
  • Eliminar: aspectos que siempre se dieron como por supuestos en las clínicas dentales. Por ejemplo: Llamar para concretar citas. ¿Sería posible que los pacientes pudieran fijar sus citas ocupando los espacios de una agenda virtual a las horas más convenientes y en el box que mas deseen de la misma manera que usted ocupa el asiento en un avión?
  • Crear: clínicas con aspectos diferentes que proporcionen una experiencia distinta a los pacientes. Por ejemplo: Si el paciente estratégico de una clínica son los niños, ¿cómo podemos ambientar espacios que resulten divertidos a los niños más allá de los típicos juguetes que hay en todas las clínicas dedicadas a la odontopediatra?
  • Reducir: Servicios clínicos o especialidades que no suponen un valor añadido a nuestros pacientes estratégicos y que les restan confort y comodidad. Por ejemplo: ¿hasta qué punto pueden coexistir en una misma sala de espera niños (que juegan, se mueven…) con ancianos (que suelen estar molestos antes de entrar a ver a su dentista)?
  • Aumentar: La atención al paciente según protocolos concretos de intervención. El tiempo que empleamos con nuestros pacientes más importantes explicando con meticulosidad el tratamiento, resolviendo dudas, escuchando objeciones… Suele tener un efecto positivo en términos de adhesión y aceptación del tratamiento.

Estos pasos nos llevan a tener clínicas con propuestas de valor innovadoras.

Ejemplos de estrategia de océanos azules, que me llaman la atención.

  • Determinadas clínicas Spa (algunas pretenden ser Spa solamente con un jacuzzi y un baño turco)
  • Clínicas que están integrando bien la fisioterapia y la odontología
  • Propuestas de turismo dental en la que los pacientes se alojan en apartamentos anexos a la propia clínica lo que les permite intimidad y tranquilidad antes y después del tratamiento
  • Clínicas dentales que han desarrollado de una manera excelente la propuesta de valor para un paciente estratégico. Me viene ahora a la mente un par de clínicas que han logrado que los niños que van a recibir un tratamiento de ortodoncia se diviertan y que al mismo tiempo sus padres estén tranquilos.

Pero la verdadera innovación suele ser centrarse en las cosas pequeñas. La estrategia del océano azul aplicada a la odontología que se puede llevar a cabo sin incurrir en grandes sumas de dinero y que generan valor a medio largo plazo pasa por cambiar los hábitos de salud bucal de aquellos pacientes que no suelen llevar a cabo conductas preventivas ni de visitar al odontólogo a menudo. Es decir, lograr que pasen de consumir odontología a golpe de urgencia a asumir su salud bucal de una forma proactiva y holística.

El 76 por ciento de los españoles no cuenta con un dentista regular y lo visita al menos una vez al año, mientras que 24 por ciento no tiene un dentista, ni mucho menos asiste a la consulta anualmente. Esto implica que prácticamente la cuarta parte de la población española lleva más de un año sin realizarse una revisión dental, según los resultados del estudio de calle llevado a cabo por la asociación de clínicas BQDental Centers (BQDC).   Las razones son el alto coste que tienen los servicios bucodentales, y el miedo.

Un importante porcentaje de la población, ve al dentista como “un profesional de la enfermedad”, al que acude sólo si se tiene dolores y no ven la “salud bucal” como parte de su salud integral.

¿Qué clínicas están trabajando para atraer a este perfil de paciente descreído y lejos de ser modelo?, ¿cómo lo están haciendo? ¿Qué tipo de campañas educativas se llevan a cabo en colegios para inculcar una cultura de higiene bucal que genere futuros pacientes concienciados para con su propia salud bucal?

Piense doctor, ¿cómo puede lograr que su propuesta de valor (es decir su servicio global- no solo la atención clínica) sea atractiva para lograr que vengan a su clínica aquellas personas que no van habitualmente al dentista o por miedo o porque consideran que es caro?

Este tipo de preguntas, son las que nos han de perseguir hasta que logremos tener una respuesta y finalmente conseguir bañarnos en un océano azul como el que tienes como fondo de escritorio en tu ordenador Apple (Ups!perdón por la publicidad).

 

¿Por qué creemos que te resultaría positiva nuestra colaboración en vuestra clínica dental?

  • Nuestro propósito no es únicamente incrementar la cantidad de conocimientos de nuestros clientes, sino apoyarles a implementar con éxito, las buenas prácticas de gestión de clínicas dentales.
  • Enfoque dental es una consultoría de formación especializada en gestión en el sector dental que ofrece procesos consultoría personalizados para cada clínica dental.
  • Con nuestra manera de hacer consultoría damos respuestas a aquellos odontólogos y gestores de clínicas dentales que estén interesados en desarrollar sus conocimientos en la gestión de una clínica dental, siendo capaces de liderar equipos y añadir valor clínico y económico a las clínicas dentales a las que pertenecen.
  • El objetivo de nuestro trabajo es implantar el círculo de la excelencia en tu clínica dental, que consiste en comprometer y formar a tu equipo de profesionales, fidelizar a tus pacientes y aumentar las primeras visitas.
  • En Enfoque dental, acompañamos a las clínicas dentales en su camino hacia la mejora continua mediante mysterypatient, coaching, formación en marketing/ventas, protocolos de atención al paciente, estrategia de las clínicas dentales exitosas y trabajo en equipo. Además, también nos podemos ocupar del plan de marketing de las clínicas con las que trabajamos.

“De la mala calidad se aprende, de la buena calidad se vive”

Johnny De Castro

 

Ante cualquier duda, pregunta, reflexión o aspecto que deseéis comentar no dudes en ponerte en contacto conmigo. Será un placer poder ayudarte.

 

Pedro Morchón Camino

Director de Enfoque dental

Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL)

 

Tfono: 671038509 / Email: info@enfoquedental.com

2017-12-28T10:05:42+00:00By |Estrategia y Gestión|

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Director de Enfoque dental. Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL). ➡ Más

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