Comunicación eficaz con pacientes dentales con prótesis

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Considero que la razón más común por la que los pacientes de prótesis parcial removible y prótesis parcial fija continúan aguantando una estética pobre o una funcionalidad insuficiente se debe a que nunca se les ha dado la suficiente información clínica ni razones convincentes para reemplazar su prótesis parcial removible o prótesis parcial fija con implantes dentales. Tampoco son conscientes que hoy en día es posible que en un solo día se coloquen los implantes se coloquen y se les ponga una prótesis de arco completo (provisional) en el mismo día.

Pongamos el ejemplo de la siguiente conversación real con paciente de dentadura postiza removible:

Dentista: Sra. Álvarez muchas gracias por elegirnos para que examinemos su estado parcial y el estado de su salud bucal. Y gracias también, Sr. Álvarez, por estar hoy con su esposa. [Permita que el Sr. Álvarez responda, luego continúe.]

Tenga en cuenta aquí que el cónyuge del paciente está presente. Cuanto más seamos capaces de involucrar al cónyuge u otra persona importante, mayores serán las posibilidades de que el paciente finalmente acepte su plan de tratamiento.

Continuando con el diálogo:

Doctor: Sra. Álvarez, entiendo que usted esté frustrada con su parcial inferior. Tal cual me comentó Patricia nuestra responsable de atención al paciente. Usted reemplazó su dentadura postiza parcial anterior con esta dentadura postiza hace aproximadamente tres años y nunca se ha quedado satisfecha con ella, y recientemente, se ha aflojado. Incluso después de que su dentista haya hecho algunos ajustes, todavía no puede comer con ella, ya que se mueve bastante cuando mastica la comida. ¿He entendido bien a mi compañera?

Sra. Álvarez: Sí, así es. Lo único que me gusta de mi parcial es que es bonita por lo que la uso en público. Aparte de eso, la situación es horrible. Desearía que mi

doctor de toda la vida aún viviera porque cuando originalmente hizo mi parcial, nunca tuve todos estos problemas. Desde que mi último dentista hizo este parcial nunca he podido usarlo y no he tenido más que quebraderos de cabeza.

Doctor: Sra. Álvarez, estoy de acuerdo en que este parcial le queda bien desde un punto de vista estético (empatizamos con el paciente). Entiendo su frustración con su último dentista (empatizamos de nuevo con el paciente). aunque déjeme serle sincero: realmente creo que su dentista anterior hizo este tipo de parcial removible de manera correcta, es decir como la mayoría de los dentistas lo habría hecho, incluido yo mismo. Y si su doctor de toda la vida estuviera aun ejerciendo me temo que probablemente te diría que no podría hacerlo mucho mejor, dada la condición actual de tu mandíbula.

Sra. Álvarez: Bueno, ¿qué quieres decir? ¿Me está diciendo que algo está mal con mi mandíbula y que no hay ninguna esperanza?

Doctor: No dije eso; casi siempre hay una solución para este tipo de situaciones. De hecho, tratamos con éxito a pacientes que sufren parciales sueltos como el suyo todos los días. Para pacientes en su condición, recomiendo implantes dentales. ¿Conoce los implantes dentales?

Sra. Álvarez: Sí, un poco. Pero Dr. Gerardo, escuché que los implantes dentales son muy caros. Solo quiero poder comer y sonreír de nuevo. No creo que mi seguro cubra eso. No puedo pagar los implantes dentales.

Doctor: Todo depende de lo que considere «muy caro». Les diré que, los implantes dentales son uno de los procedimientos más populares que realizamos aquí, y la mayoría de mis pacientes son ciudadanos de clase trabajadora. Además, usted parece bastante segura de no querer vivir el resto de su vida condicionada por un parcial que se mueve en su boca y además jamás le permitirá comer la comida que desee.

Tenga en cuenta la importancia aquí de dirigir este diálogo con la Sra. Álvarez hacia el hecho de que reemplazar su parcial por otro parcial no es una solución viable. El otro

punto que vale la pena destacar aquí es que «caro» es un término relativo. Algunos podrían considerar que los implantes son caros, pero aun así encuentran la forma de pagarlos. En mi experiencia, aquí es donde la mayoría de los dentistas comienzan a no saber contra-objetar las objeciones y terminan perdiendo a su paciente. El dentista que tiene una tasa alta de conversión de tratamientos, habitualmente está preparado para responder a estas objeciones.

Continuamos con la conversación:

Dentista: En un momento, le mostraré un video rápido de 2 minutos que demuestra exactamente cómo los dientes perdidos causan la pérdida de hueso mandibular y cómo una dentadura postiza parcial como la suya no puede hacer nada para detener esta pérdida ósea y además puede causar daño a los dientes restantes.

Sra. Álvarez: Dr. Gerardo, ¿qué quiere decir con «pérdida ósea»?

Dentista: Déjeme explicarle. ¿Ve esta mandíbula con sus dientes?

Sra. Álvarez: Si

Dentista: Bueno, esta mandíbula aquí es la misma que la de la izquierda (Señalando la mandíbula desdentada), excepto que sin los dientes. ¿Puede ver que es mucho más raquítica?

Sra. Álvarez: Sí, eso es bastante fácil de ver. ¿Por qué es eso?

Dentista: Bueno, esto es lo que sucede con el tiempo en áreas donde no hay dientes en la boca para estimular la mandíbula. Desde que recibió su dentadura postiza parcial original de su dentista de siempre, usted ha sufrido una pérdida ósea significativa en las áreas donde no hay dientes. Su mandíbula ya está así [apuntando a la mandíbula con suficiente hueso]. Ahora, su mandíbula se parece mucho más a esta debajo de su mandíbula parcial [apuntando a la mandíbula con atrofia severa]. Como resultado, no queda hueso en estas áreas para ayudar a estabilizar una dentadura postiza parcial. Esto ejercerá una

tensión aún mayor en dos [dientes pilares] de los cinco dientes restantes. Con esta situación no podemos tener una estabilidad cuando habla y come.

Sra. Álvarez: ¿Mi mandíbula se ve así porque uso una parcial?

Dentista: ¡En parte sí! La razón más importante por la que ha perdido una masa ósea y muscular significativa es porque cuando le quitaron los dientes, ya no había ninguna raíz anclada en su hueso de la mandíbula, y sin las raíces de sus dientes, con los años su hueso de la mandíbula se ha ido debilitando. Por esta razón, los dientes ayudan a evitar que la mandíbula se encoja.

Sra. Álvarez: Bueno, ¿ahora qué demonios puedo hacer sin he perdido tanto hueso?

Ahora, tienes la atención de la Sra. Álvarez. Ella está abierta a aprender más. Además, nadie se ha tomado el tiempo de explicárselo de esta manera en el pasado. El dinero ha dejado de ser un problema y el seguro dental no es su mayor preocupación en este momento. Ella ya está pensando en voz alta: «¿Cómo soluciono este problema?» Y aunque su esposo, Tomás, ha guardado silencio, seguramente el también se pregunta cómo se puede ayudar a su esposa.

Dentista: Hemos tratado con éxito a varias personas con peores condiciones que las suyas, pero para hacerlo es necesario reemplazar las raíces de sus dientes perdidos con raíces artificiales, también conocidas como implantes dentales.

En primer lugar, tenemos que detener la pérdida ósea. En este sentido los implantes dentales son la mejor opción para esto. Además, también nos darán la capacidad de estabilizar sus dientes mucho mejor que su parcial y además desde un punto de vista estético son también más bonitos. Podrá masticar su comida mejor de lo que lo ha hecho en años, se lo puedo asegurar. Pero debe estar dispuesta a escuchar con la mente abierta la opción de tratamiento de implante dental porque es nuestra opción más exitosa para resolver su problema.

Sra. Álvarez: Estoy dispuesta a escuchar porque, sinceramente, ya ni siquiera disfruto salir a cenar. Es muy vergonzoso.

Dentista: ¿Qué quieres decir? Dime por qué es embarazoso para ti comer fuera…

Sra. Álvarez: No puedo masticar bien mi comida con mi dentadura postiza parcial. La comida se mete entre los dientes postizos. Así que tengo que quitarme la dentadura postiza para masticar la comida. Pero cuando la quito, mi boca se ve horrible. Entonces, me encuentro hablando y sonriendo lo menos posible cuando salgo a cenar. Pero todos saben cuánto les gusta hablar, así que comienzan a preguntarme: «¿Qué pasa?» Lo odio.

Dentista: Sra. Álvarez, este es un problema común al que muchos pacientes en su situación se enfrentan todos los días. A continuación, voy a enseñarle en esta Tablet las animaciones de pérdida ósea, prótesis parcial y de implantes dentales básicos para que usted se haga una idea muy clara de todo aquello que le contado de palabra.

Tras realizar las pruebas diagnósticas necesarias, es imprescindible que cite a una paciente, como la Sra. Álvarez, a más tardar una semana después de la fecha de su examen. Ella nunca estará más motivada para seguir adelante con su plan de tratamiento con implantes dentales que durante los días posteriores a su examen.

Ahora, avancemos rápidamente a la semana siguiente, donde la Sra. Álvarez regresará para su consulta. Si está utilizando sabiamente imágenes en 3D de una máquina CBCT, compartir estas imágenes con sus pacientes para resaltar las condiciones específicas del caso del paciente puede ser muy útil. Solo asegúrese de haber posicionado virtualmente los implantes en sus imágenes generadas por CBCT, ya que esto le dará al paciente la motivación de alcanzar el objetivo final. Particularmente en sus casos más relevantes, la influencia que puede tener una muy buena animación en una perspectiva de implante no tiene precio. Sus pacientes necesitan poder visualizar el resultado final. A menudo digo que las tomografías computarizadas son para los médicos lo que las animaciones de implantes dentales son para los pacientes. Por lo tanto, en este escenario de que el Sr. y la Sra. Álvarez regresen para su consulta,

sacaremos un modelo fijo y extraíble. También tendremos que usar nuestro software de implante dental animado personalizado. Su conversación debería recoger algo como esto:

Dentista: Sra. Álvarez y Sr. Álvarez, gracias por vuestro tiempo. Sra. Álvarez, en su última visita, si recuerda, pasamos un bueno rato discutiendo su situación de salud bucodental. Mi prioridad número uno hoy son valorar las opciones para que estén en una mejor posición para tomar la mejor decisión para usted. ¿Correcto?

Sra. Álvarez Sí correcto.

Dentista: Sé que te has sentido muy frustrada con tu parcial inferior. Usted ha tenido esta dentadura postiza parcial durante tres años y nunca ha estado realmente satisfecha con ella, y más recientemente, se ha aflojado mucho, e incluso después de los ajustes, todavía no puede comer con ella, ya que se mueve bastante cuando masticas tu comida. Esto te molesta bastante porque realmente no puedes disfrutar al máximo porque tus dientes no te permiten comer y hablar cómodamente en entornos sociales. ¿Es todo esto exacto?

Sra. Álvarez Sí, eso es correcto.

Dentista: Sra. Álvarez, en su última visita, le mostramos un video animado de exactamente cómo los dientes perdidos conducen a la pérdida ósea y cómo funcionan los implantes dentales. Esto debería darle una mejor idea de cómo llegó a este punto de pérdida ósea y el propósito de los implantes dentales. Tengo dos modelos de implantes dentales que usaré para que usted los vea y los pueda tocar personalmente.

Es importante hacer un resumen de la situación tal cual ha ocurrido en la visita anterior. A partir de este momento se le presentan las dos opciones de tratamiento más adecuadas (como normal general, intentemos evitar la tercera opción ya que muy a menudo contribuye a despistar y confundir al paciente y a que finalmente no tome ninguna decisión)

Dentista: En una situación como la suya en la que solo le quedan cuatro muelas, para una mejor funcionalidad y apariencia, le recomiendo extraer estas muelas y colocar una dentadura nueva anclada a cuatro o cinco implantes dentales por arcada. (Entregue al paciente el modelo de sobredentadura extraíble)

Sra. Álvarez, estos dientes se mantienen en su lugar mediante cuatro o cinco implantes dentales. Quiero que intente retirar estos dientes de los implantes a los que está conectado No es tan fácil, ¿verdad?

Sra. Álvarez: ¿Pero por qué no puedes dejar mis dientes allí y colocar implantes dentales en los espacios de los dientes perdidos?

Dentista: podemos hacer eso, pero para mantener los dientes restantes será necesario colocar más implantes, al menos de seis a siete. Hacerlo correctamente requerirá un injerto óseo adecuado que hará que su tratamiento tome el doble de tiempo y se sume al costo total. Además, sus cinco dientes [usando el modelo en articulador del paciente] están tan gravemente enfermos que exudan pus. Para salvarlos requerirá una extensa cirugía periodontal, e incluso entonces no puedo estar seguro de que durarán mucho más. Si sacamos estos dientes enfermos, solo necesitaremos colocar de cuatro a cinco implantes para soportar un conjunto completo de dientes como lo que ves en estos dos modelos

Ahora es un buen momento para mostrarle a la Sra. Álvarez (y al Sr. Álvarez) un video personalizado y animado que los guiará visualmente a través del proceso que puede esperar. No es necesario entrar en detalles extensos, incluso en este punto, pero sí desea darles una visión de cómo se llevará a cabo este proceso. Esta animación de video debe mantenerse en menos de 1 minuto cuando sea posible. También necesitará un modelo híbrido fijo para describir la carga inmediata

Sra. Álvarez este es probablemente un buen momento para mostrarle exactamente cómo podemos manejar mejor su caso de principio a fin. [Presione

«reproducir» en su video de animación en cola y describa el protocolo según sea necesario.]

Sra. Álvarez, como puede ver, estos son los dientes exactos que le quedan. Si extraemos estas muelas e insertamos los implantes, tal como lo ve aquí, de modo que para cuando salga, tenga sus implantes y una nueva dentadura anclada a los implantes.

Sra. Álvarez ¿Todo esto se hace en una visita?

Dentista: correcto. Antes de que te des cuenta, habrías recuperado tu capacidad para disfrutar de una buena ensalada de verduras y un bistec tierno en público sin ningún tipo de vergüenza.

Sra. Álvarez: si. Me pregunto cuánto me costará tener implantes y dientes como estos y cuánto tiempo llevará. Sé que tengo un buen seguro.

¿Mi seguro cubrirá algo de esto?

Estamos en un buen lugar ahora mismo. El paciente y su marido están comprometidos. La paciente está motivada y ha demostrado que quiere esto. Y le hemos dado opciones al paciente.

Ahora que estamos listos para hablar de finanzas, y mientras buscamos la aceptación del cónyuge, es hora de hablar con él de manera mucho más directa. También en este punto, si tiene una responsable de atención al paciente o recepcionista a quien se le haya enseñado a tratar los aspectos clínicos de la odontología de implantes y que sea capaz de resolver de manera competente los términos de pago, este es un buen momento para llamar a esa persona.

Dentista: ¿Recuerdas a mi coordinadora de clínica Alicia?. Ella te va a guiar a través de sus opciones de pago de lo que podría esperar ser. Ella sabe que estaré aquí si se me necesita para responder a más preguntas. Estás en buenas manos. Una vez más, gracias Sr. y Sra. Álvarez por su tiempo, y espero que podamos comenzar con el tratamiento muy pronto.

Alicia: Gracias

Esta conversación demuestra que convencer a sus pacientes de que opten por casos premium como la carga inmediata de arco completo requiere el uso de sólidos esfuerzos de marketing para atraer a esos pacientes necesitados y buenas ayudas visuales y habilidades verbales necesarias para lograr la aceptación del caso. Es un requisito.

Pedro Morchón Camino Director de Enfoque dental Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL) Teléfono: 671038509 / Email: info@enfoquedental.com
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