La práctica de la odontología es un mercado de libre competencia sin regulación alguna donde el dentista tradicional tiene una competencia dura ya que se ha producido una importante reestructuración en el sector. Los nuevos actores en el mercado (franquicias dentales, compañías de seguros médicos y aseguradoras), cuentan con planes de marketing muy estudiados y con un público objetivo definido con el que se relacionan a través de diferentes canales (TV, internet, medios tradicionales…). En un mercado tan competitivo como el de las clínicas dentales, es necesario tener una estrategia que nos permita mantener, fidelizar y aumentar los clientes.
Franquicias dentales y aseguradoras vs El dentista de toda la vida
El dentista de toda la vida, el cual ejercía su profesión de manera autónoma tiene a su alrededor una burbuja con nuevos actores en el mercado como son franquicias de clínicas dentales como Dentix, Vitaldent y Unident. compañías de seguros médicos como Adeslas, Sanitas, Asmequiva y Asisa, o compañías aseguradoras como Mapfre o Caser, que también intentan penetrar en el mercado sanitario aún no siendo este sector el objeto principal de su actividad.
El marketing de las franquicias y aseguradoras, es atractivo para un perfil concreto de paciente.
Las empresas que franquician clínicas dentales mantienen una estrategia de penetración en el mercado basada en:
• Precio
• Utilizar a famosos como reclamo publicitario
• Un mensaje muy sencillo que resulta aparentemente muy comprable
• Usar los medios de comunicación masivos (TV nacional en horas de máxima audiencia)
Detrás de las franquicias dentales y aseguradoras.
El marketing que llevan a cabo franquicias dentales y aseguradoras es muy estructurado, pensado y efectivo para un perfil concreto de paciente: Un joven con un poder adquisitivo medio-bajo, en su primer trabajo, muchos son nativos digitales y consumidores de servicios/productos online.
Ante esta estrategia tan definida (y hasta ahora bastante eficaz viendo el ritmo vertiginoso de apertura de nuevas clínicas dentales), adquiere aún más importancia los conocimientos y la implementación de un plan de marketing estratégico por parte de las clínicas dentales tradicionales. Este planteamiento lejos de ser común ha de buscar la diferenciación en la manera de concebir el marketing. Las organizaciones sobreviven en el mercado cuando se reinventan y desarrollan una estrategia dentro de su sector que la hace diferente y única del resto.
Creo que de tanto usarla, la palabra marketing se ha desgastado y que hoy se trata de un gran cajón desastre en el que entra todo… Así, cuando abordamos este tema, a mi me gusta decir que para hacer frente a este tipo de empresas es preciso ir al marketing que hay más allá del marketing. Seamos realistas, una clínica tradicional no puede contratar a Casillas, Xabi, Iniesta (por citar a tres) y poner un anuncio en la hora de máxima audiencia. Por ello necesitamos ser innovadores en el marketing y sobre todo ir al marketing que hay más allá del marketing (que personalmente no lo califico como marketing)
¿Cómo contrarestar el marketing de las potentes franquicias y aseguradoras?
La clave está en plantear un marketing dental innovador y original.
El primero paso será diseñar un plan de marketing completo, que incluya una serie de aspectos básicos.
Noticias en periódicos y radio sobre asuntos que interesen al gran público acerca de la odontología.
Por poner un ejemplo, personalmente he publicado varias noticias (obviamente gratis) en periódicos importantes (https://enfoquedental.com/en-los-medios/) además de dos entrevistas en la radio.
Llevar a cabo una campaña de video marketing a través de un canal gratuito de youtube.
Un ejemplo de una campaña de video marketing de éxito.
Disponer y usar las redes sociales
Facebook, Twitter, LinkedIn profile y Google+. Sobre todo la gran desconocida por su capacidad de difusión y viralidad: Twitter. En las redes sociales podemos poner casos de éxito que hayáis llevado a cabo en vuestra clínica. Para el gran público tiene sobre todo impacto fotos en las que se vea el contraste estético entre el antes y el resultado tras el tratamiento bucal.
• Concretar con algún colegio cercano la asistencia de un grupo de alumnos de primaria/secundaria una mañana que tengas libre a tu clínica para explicarles la importancia de la limpieza bucal como acción preventiva de la caries. Este tipo de acción pedagógica te genera visibilidad y posibles pacientes en un futuro.
En este posts te explicamos la importancia de contratar un Community Manager para tu clínica dental
Actualización frecuente de un blog
Un blog con noticias que resulten de interés para el gran público
Ofrece información clara y detallada de todos tus servicios.
Es importante que los pacientes conozcan en todo momento qué tipo de servicios ofreces y los profesionales que componen tu clínica.
Cuida el diseño de tu clínica.
La primera impresión que ofrecemos a nuestros potenciales pacientes resulta fundamental. Una clínica bien organizada, con una fachada atractiva y una imagen cuidada e higiénica facilitará el acceso a la misma.
Restyling de la pagina web.
Hoy en día el diseño de las páginas web clínica dental ha cambiado mucho y es importante tener un diseño fresco y actual.
Revisa el logotipo.
Los logotipos transmiten muchas cosas a nivel subconsciente y neurociencia, por ello es importante que vuestro logotipo transmita vuestra imagen de marca vuestra misión/visión y valores como clínica dental.
Genera una buena reputación entre tus pacientes.
Trata de fomentar las recomendaciones entre particulares. El boca a boca y las opiniones que ofrezcan de ti tus propios pacientes a sus círculos más cercanos será tu mejor carta de presentación.
Mantén un seguimiento de tus pacientes
Recuérdales la importancia de visitar a su dentista al menos dos veces al año. Trata de mantener el contacto con ellos a través e-mail marketing o de tus redes sociales.
Estas propuestas suponen hacer un pequeño desembolso económico y otras son completamente gratuitas. De todos modos si suponen tiempo llevarlas a cabo, que es dinero, por ello es muy recomendable que alguna empresa te pueda llevar a cabo el plan estratégico de marketing de tu clínica.
Descárgate: Mi artículo en maxilaris sobre cómo combatir el márketing de grandes aseguradoras y franquicias
¿Cómo ir al marketing que hay más allá del marketing?
Se trata de poner en relieve los valores clásicos de la clínica dental de siempre vs a los de las fanquicias de clínicas dentales:
1. Dimensionar los tratamientos y por ende los presupuestos a las necesidades reales del paciente y nunca sobredimensionar los tratamientos. Este concepto lo explica especialmente bien la fábula de Esopo en el que hay un granjero que decide matar a la gallina que le da huevos de oro porque le pudo la avaricia y quiso obtener todos los huevos de una vez. Se trata del mismo caso. Generar confianza con un paciente supone ser éticos y decirle siempre la verdad. ¿Cómo es posible que podamos ir a una clínica dental en la que nos diagnostiquen 6 caries y en otra ninguna?, ¿cual genera más confianza?
2. Cercanía. La cercanía de ir al dentista de la familia, al que ha ido tus padres, hermanos y que conoce vuestras historias médicas perfectamente. Esta cercanía no consiste solo en sonreír y hablar de una manera familiar y cercana (lo cual también es importante). Esta cercanía se entrena. Esta cercanía con el trato al paciente se ha de enriquecer con el uso de protocolos de intervención basados en técnicas concretas de la medicina humanista, PNL, coaching y programación neurolingüística. Estas escuelas nos recuerdan aspectos que ya sabemos pero es importante actualizar y reactivar en la manera que tienen el doctor de interrelacionarse con tus pacientes.
3. Seguridad. El hecho de que los pacientes sean atendidos por los mismos profesionales siempre es muy importante y les da la seguridad de quien se sabe comprendido y asistido de manera personal.
4. Permanencia. Tu paciente ha de saber que tú fuiste, eres y serás odontólogo y que darás la cara ante cualquier eventualidad o problema
Contacta con nosotros y diseñaremos un plan de marketing para tu clínica que consiga combatir con el de todas esas Franquicias dentales y aseguradoras.
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Gracias por todos los consejos y recomendaciones. Es cierto que el modelo d franquicia cada vez va a más y concretamente en este sector se está extendiendo rapidamente. Un saludo y enhorabuena por el artículo.
Realmente interesante para conocer todos los detalles de esta clase de publicidad. Creo que los negocios de toda la vida deberían aprovechar las debilidades de la competencia o coger sus propias debilidades y venderlas como ventajas. Es la forma de destacar frente a ellas