Para una buena gestión necesitamos datos que sean significativos. Conocer las cifras de la clínica dental, para obtener información relevante y con esa información, el conocimiento y con conocimientos estrategia y con estrategia excelencia. Este es el camino.
Una tabla que nos permitiría entender las cifras de una clínica dental
Dividimos así los tramos de facturación de nuestra clínica y los tratamientos que han sido emitidos. A continuación calculamos los % Presupuestos aceptados y no aceptados, el impacto en % en la facturación total.
Si tenemos clara esta foto, podemos tener una radiografía clara de lo que realmente pasa en nuestra clínica y por consiguiente podremos entender que tipo de tratamientos nos están suponiendo un gran impacto en nuestra facturación total, que tipo de pacientes los aceptan mayoritariamente y por ende entender quien es nuestro paciente estratégico.
En un estudio ulterior, podemos también computar los recursos, precio de material y el tiempo de media que se emplea en cada tipo de tratamiento para poder llevar a cabo una cuenta de resultados en la evidenciemos todas las variables que entran en el proceso. Estas son:
- Egresos: Precio de material, precio de laboratorio, empleo de tiempo (y por ende precio de mano de obra)
- Ingresos: Facturación del tratamiento
- Resultado: Margen real por tratamiento.
Como consecuencia de este trabajo se puede llegar a saber por ejemplo que un porcentaje alto de presupuestos emitidos y aceptados puede suponen un porcentaje bajo de facturación y rendimiento. Así deducimos que la agenda de la clínica está ocupada en tratamientos y pacientes que no son demasiado rentables para la clínica y que generan márgenes bajos.
¿Cómo proceder con las cifras?
Opción A: Subir el precio de este tipo de tratamientos para disuadir a un perfil de pacientes de que venga a nuestra clínica solo a por este tipo de servicios.
Opción B: Intensificar la promoción de tratamientos de mayor valor añadido en detrimento de aquellos pacientes que nos interesa menos
Opción C: Continuar como estamos. ¿Por qué? Porque generalmente este tipo de tratamientos (blanqueamientos, revisiones, extracciones…) pueden sernos útiles para ampliar el número de primeras visitas y fidelizar mas pacientes, en caso que la clínica no lleve demasiado tiempo abierta o hayamos concluido que necesitamos ampliar el número de pacientes habituales.
Este análisis supone reflexionar estratégicamente hacia qué tipo de paciente queremos evolucionar y el tipo de paciente que no nos interesa en demasía. El tipo de paciente que nos interesa, necesita un encaje de la propuesta de valor de la clínica (Ver método Canvas) y así que su experiencia y expectativas de tratamiento se vean satisfechas por el servicio ofrecido por la clínica dental.
“De la mala calidad se aprende, de la buena calidad se vive”
Johnny De Castro
